2014.11.21ブログ
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営業初心者にはヒアリングシートの活用がおすすめ

sales-beginners営業の仕事を始めたばかりの新人は、日々上司や同僚と共に商談の練習を重ね、十分な勉強をしていることと思います。しかし、いざ客先に出向くと緊張で頭が真っ白になってしまい、上手く話せなかったという方もいらっしゃるのではないでしょうか。不慣れなうちは余計な質問で時間を無駄にしたり、質問の仕方が悪くお客様を怒らせたりしたこともあるでしょう。 このような事態を防ぐために、事前にヒアリングシートを作成することをおすすめします。営業向けヒアリングシートの内容に沿って質問をするため、スムーズに商談が進み、無駄を削減することが可能になります。   記事を読んだら自分用のヒアリングシートを作ってみましょう! iOSアプリのダウンロード

ヒアリングシートが必要な理由

営業マンが自社の製品を売るために最も大切なことは、お客様のニーズを把握することです。ニーズに合わないものをすすめられても、お客様は購入する気になりません。そのため、まずはお客様の話を聞き、求められているものを把握する必要があります。 ベテラン営業マンが商談の場でお客様のニーズを把握するために、的確な質問をすることは可能でしょう。しかし、営業を始めたばかりの新人がベテランと同じレベルの質問をすることは至難の業です。 そのような場合に、営業用ヒアリングシートを使用します。質問事項があらかじめ記されているヒアリングシートがあれば、聞き忘れや説明漏れを防ぐことが可能です。ヒアリングシートは都度考えるのではなくテンプレート化し、客先に出向く際には常に持ち歩くようにしましょう。

ヒアリングシート作成に必要な4つのポイント

ヒアリングシートに記入することは、お客様の情報訪問した理由説明内容ヒアリング項目の4つです。これらをまとめて明瞭にすることで、営業活動をスムーズに行う助けとなります。

【1】お客様の情報

お客様に関しては、初めに新規客・既存客の確認をします。さらに、訪問することになった経緯もメモしておきましょう。訪問先企業の事業内容などの基本情報もあらかじめ押さえておく必要があります。

【2】訪問した理由

訪問理由は説明内容に直結するものです。商品の説明のため、もしくは定期訪問であるのか、問い合わせの対応であるかなど、訪問の理由によって準備するものや対応が異なります。当日になって商談の主旨が違うと慌てないよう、事前に確認しておくことをおすすめします。

【3】説明内容

商品を説明する際には商品の特徴やメリット、セールの情報など、伝えるべき内容をしっかり押さえておきましょう。お客様が興味を持った内容は、忘れずにメモします。

【4】ヒアリング項目

ヒアリング項目では、お客様からいただいた意見や要望などを記録します。このようなことに困っている、この会社には負けたくない、この時期に欲しい、等です。ヒアリングはお客様のニーズを知る上でとても大切な項目です。課題を聞き出し提案に繋げられるようヒアリングを徹底しましょう。

聞き方を工夫したヒアリングシートにする

ヒアリングシートは、いわば質問集のようなものです。ヒアリング項目の部分ではあらかじめお客様に何を聞くべきか、具体的にまとめておきましょう。しかし、質問内容によってはストレートに聞いた場合、お客様の気分を害してしまったり、素直に答えてもらえなかったりすることがあります。特に、新人の場合はヒアリングシートに書いてある内容をそのまま質問しがちです。そのため、あらかじめ質問の仕方を工夫した内容のヒアリングシートにする必要があります。 たとえば、「この事業は上手くいっていますか?」と質問すると、気分を害されるお客様もいらっしゃいます。そのような場合には、「この事業で、何か難しいと感じていることはありますか?」と質問するようにしましょう。あくまで自分はサポート役であるという姿勢を貫くことで、お客様からの信頼度も上がり、自然と悩みを話してくれるようになります。 このように、質問の仕方を少し工夫するだけでお客様の反応は変わってきます。ヒアリング項目を作る際には、どのような聞き方をすればお客様から話を引き出せるのかを考えながら、質問内容を作成しましょう

おわりに

営業職初心者にとって、ヒアリングシートは営業活動の助けとなる必須アイテムです。商談の最中にずっと見ているわけにはいきませんが、商談の前に確認するだけでも効果を発揮するでしょう。

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